Empfehlungs-ROI

Eine Empfehlung kostet das Unternehmen 2.433. Eine Agentur kostet 12.000

Empfehlungsprogramme werden meist als Vorteil für Mitarbeitende dargestellt. Rechnet man von der Arbeitgeberseite, sind sie einer der billigsten Rekrutierungskanäle überhaupt — was zugleich das Argument dafür ist, dass die zugehörige Prämie in der Regel zu klein ist.

So wird gerechnet

• Bewertet eine Empfehlung aus Sicht des Empfehlenden: die Prämie, gewichtet mit der tatsächlichen Trefferquote, abzüglich der Stunden, die sie Sie kostet.
• Bewertet dieselbe Einstellung aus Unternehmenssicht und vergleicht sie mit einem Agenturhonorar.
• Zeigt, wie viele Empfehlungen nötig sind, bis sich eine statistisch auszahlt.

Erwartungswert je Empfehlung = Prämie × Trefferquote − (Stunden × eigener Stundensatz)

Unternehmenskosten je empfohlener Einstellung = Prämie + (Stunden je Einstellung × interner Stundensatz)

Agenturkosten = Gehalt × Agenturprozentsatz

Rechenbeispiel

2.000 Empfehlungsprämie, drei Stunden Ihrer Zeit je Empfehlung, jede fünfte Empfehlung führt zur Einstellung, bei einer 60.000-Stelle mit 20%-Agenturalternative.

1. Ihre Zeit: 3 h × 28,85 = 87 je Empfehlung
2. Erwartungswert: 2.000 × 20% = 400, netto 313 je Empfehlung
3. fünf Empfehlungen je Einstellung, also 15 Stunden interne Zeit = 433
4. Unternehmenskosten je empfohlener Einstellung: 2.000 + 433 = 2.433
5. Agenturhonorar: 60.000 × 20% = 12.000

Der Empfehlungsweg kostet das Unternehmen 2.433 gegenüber 12.000 über eine Agentur — 4,9-mal günstiger. Die empfehlende Person bekommt 2.000 einer Ersparnis von rund 9.600.

Das Ergebnis lesen

• Diese Aufteilung ist das Argument, nach der Prämie zu fragen, statt sie hinzunehmen. Ein Unternehmen, das je empfohlener Einstellung fast 10.000 spart, hat erheblichen Spielraum, und Empfehlungsprämien gehören zu den am leichtesten änderbaren Regelungen, weil die Ersparnis so einfach zu belegen ist.
• Die meisten Programme zahlen erst, wenn die eingestellte Person drei oder sechs Monate bleibt, manche in Raten. Geld, das von fremden Entscheidungen in einem Jahr abhängt, ist weniger wert, als die Schlagzahl vermuten lässt.
• Der Erwartungswert trägt nur, wenn Sie Menschen empfehlen, die tatsächlich eingestellt werden könnten. Schwache Empfehlungen senken Ihre Quote, und nach einigen Fehlgriffen zählen Ihre Empfehlungen nicht mehr — das kostet mehr als die Prämie.
• Empfohlene Eingestellte bleiben tendenziell länger als Agenturkandidaten, der reale Abstand ist also größer als die Honorare allein. Diese Beständigkeit, nicht die Honorarersparnis, ist meist der Grund für das Programm.

Häufige Fragen

Lohnt sich das Empfehlen zeitlich überhaupt?

Bei diesen Zahlen sind 313 Erwartungswert für drei Stunden rund 104 je Stunde — deutlich über dem Gehaltssatz der meisten. Es lohnt sich nicht mehr, wenn Ihre Trefferquote niedrig ist, ein weiterer Grund, gezielt zu empfehlen.

Kann ich eine höhere Prämie aushandeln?

Bei schwer besetzbaren Stellen oft ja. Der richtige Vergleich ist nicht die aktuelle Prämie, sondern das, was das Unternehmen sonst einer Agentur zahlen würde — ein Argument, das sich ungewöhnlich leicht schriftlich darlegen lässt.