ROI de referral

Una recomendación le cuesta 2.433 a la empresa. Una consultora cuesta 12.000

Los programas de recomendación se presentan como una ventaja para la plantilla. Hechas las cuentas desde el lado del empleador, son uno de los canales de contratación más baratos que existen, lo que a la vez es el argumento de que la prima asociada suele quedarse corta.

Cómo funciona

• Valora una recomendación desde el lado de quien recomienda: la prima ponderada por la frecuencia real de conversión, menos las horas que te cuesta.
• Valora la misma contratación desde el lado de la empresa y la compara con los honorarios de una consultora.
• Muestra cuántas recomendaciones hay que hacer antes de que una salga rentable en promedio.

valor esperado por recomendación = prima × tasa de conversión − (horas × tu tarifa horaria)

coste de empresa por contratación recomendada = prima + (horas por contratación × tarifa interna)

coste de consultora = sueldo × porcentaje de la consultora

Ejemplo resuelto

Una prima de 2.000, tres horas de tu tiempo por recomendación, una de cada cinco recomendaciones acaba en contratación, en un puesto de 60.000 con alternativa de consultora al 20%.

1. tu tiempo: 3 h × 28,85 = 87 por recomendación
2. valor esperado: 2.000 × 20% = 400, neto 313 por recomendación
3. cinco recomendaciones por contratación, o sea 15 horas internas = 433
4. coste de empresa por contratación recomendada: 2.000 + 433 = 2.433
5. honorarios de consultora: 60.000 × 20% = 12.000

La vía de la recomendación le cuesta a la empresa 2.433 frente a 12.000 por consultora: 4,9 veces más barato. Quien recomienda se queda con 2.000 de un ahorro de unos 9.600.

Cómo leer el resultado

• Ese reparto es el argumento para preguntar por la prima en lugar de aceptarla sin más. Una empresa que ahorra casi 10.000 por contratación recomendada tiene margen de sobra, y las primas de recomendación están entre las políticas más fáciles de cambiar porque el ahorro se demuestra sin esfuerzo.
• La mayoría de los programas pagan solo si la persona contratada se queda tres o seis meses, y algunos pagan a plazos. El dinero condicionado a decisiones ajenas dentro de un año vale menos de lo que sugiere la cifra del titular.
• El valor esperado solo funciona si recomiendas a gente que de verdad podría ser contratada. Recomendar candidatos flojos baja tu tasa de conversión y, tras unos cuantos fallos, tus recomendaciones dejan de pesar, lo que cuesta más que la prima.
• Quienes entran por recomendación tienden a quedarse más que quienes vienen de consultora, así que la diferencia real es mayor que los honorarios por sí solos. Esa permanencia, y no el ahorro en comisiones, suele ser la razón de que exista el programa.

Preguntas frecuentes

¿De verdad me compensa el tiempo de recomendar?

Con estas cifras, 313 esperados por tres horas son unos 104 la hora, bastante por encima de la tarifa salarial de la mayoría. Deja de compensar si tu tasa de conversión es baja, otra razón para recomendar de forma selectiva.

¿Puedo negociar una prima mayor?

En un puesto difícil de cubrir, a menudo sí. La comparación que conviene hacer no es con la prima actual sino con lo que la empresa pagaría a una consultora, un argumento especialmente fácil de poner por escrito.