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Un 30% de respuestas y un 10% de entrevistas te dejan necesitando 33 contactos por entrevista

Cada uno de esos porcentajes suena sano por separado. Multiplicados dan un 3%, es decir, unos 33 acercamientos por cada entrevista. Escribir a veinte personas a la semana —ochenta al mes— produce unas dos entrevistas. Los embudos se multiplican, y por eso decepcionan.

Cómo funciona

• Convierte un objetivo semanal de contactos en uno mensual.
• Aplica en secuencia tu tasa de respuesta y después tu tasa de entrevistas.
• Muestra las entrevistas que sobreviven a ambas etapas, muchas menos de las que sugiere cualquiera de las tasas.

contactos mensuales = contactos semanales × 4
respuestas = contactos mensuales × tasa de respuesta ÷ 100
entrevistas = respuestas × tasa de entrevistas ÷ 100
conversión global = tasa de respuesta × tasa de entrevistas ÷ 100

Ejemplo resuelto

Veinte acercamientos por semana, 30% de respuestas, 10 entrevistas por cada 100 respuestas.

1. contactos mensuales = 20 × 4 = 80
2. respuestas = 80 × 0,30 = 24
3. entrevistas = 24 × 0,10 = 2
4. conversión global = 30% × 10% = 3%
5. contactos necesarios por entrevista = 1 ÷ 0,03 = 33

Ochenta acercamientos se convierten en dos entrevistas. Ninguno de los porcentajes es malo; es su composición lo que obliga a que la boca del embudo sea tan ancha.

Cómo leer el resultado

• Como las etapas se multiplican, mejorar la tasa más floja rinde más que mejorar la fuerte. Subir una tasa de entrevistas del 10% al 15% aumenta la conversión global a la mitad más; subir una tasa de respuesta del 30% al 35% solo la aumenta una sexta parte.
• Cantidad y calidad tiran en sentidos opuestos de un modo que este modelo no ve. Enviar ochenta mensajes idénticos no sostendrá un 30% de respuestas: esa tasa es consecuencia de lo dirigido que sea el contacto, así que subir el número suele bajar el porcentaje.
• El resultado se redondea a entrevistas enteras, lo que oculta mucho con cifras pequeñas. Un 2 puede ser cualquier cosa entre 1,5 y 2,4, y con estos volúmenes la variación de un mes a otro supera cualquier diferencia que muestre la calculadora.
• Las recomendaciones y los contactos recuperados no se comportan como el contacto en frío, y fundirlos en una sola media esconde que un grupo pequeño hace casi todo el trabajo.

Preguntas frecuentes

¿Qué número debería mejorar primero?

El porcentaje más bajo, porque las etapas se multiplican. Pasar del 10% al 15% en la etapa de entrevistas aporta más que esos mismos cinco puntos sumados a una tasa de respuesta que ya está en el 30%.

¿Son normales 33 contactos por entrevista?

Se deduce aritméticamente de las tasas que introduces, no de ninguna encuesta. Si la cifra parece alta, lo útil es comprobar si tus tasas son realmente del 30% y del 10%: la mayoría estima ambas con generosidad.