Cele Networkingowe

Odsetek odpowiedzi 30% i skuteczność 10% zostawiają cię z 33 kontaktami na jedną rozmowę

Każdy z tych procentów brzmi z osobna zdrowo. Pomnożone dają 3%, co oznacza mniej więcej 33 zaczepienia na każdą pojedynczą rozmowę kwalifikacyjną. Odezwanie się do dwudziestu osób tygodniowo — osiemdziesięciu miesięcznie — daje około dwóch rozmów. Lejki się mnożą i właśnie dlatego rozczarowują.

Jak to działa

• Przelicza tygodniowy cel kontaktów na miesięczny.
• Nakłada kolejno twój odsetek odpowiedzi, a potem odsetek rozmów.
• Pokazuje rozmowy, które przetrwały oba etapy, a jest ich znacznie mniej, niż sugeruje którykolwiek z procentów.

kontakty miesięcznie = kontakty tygodniowo × 4
odpowiedzi = kontakty miesięcznie × odsetek odpowiedzi ÷ 100
rozmowy = odpowiedzi × odsetek rozmów ÷ 100
konwersja łączna = odsetek odpowiedzi × odsetek rozmów ÷ 100

Przykład z liczbami

Dwadzieścia zaczepień tygodniowo, 30% odpowiedzi, 10 rozmów na 100 odpowiedzi.

1. kontakty miesięcznie = 20 × 4 = 80
2. odpowiedzi = 80 × 0,30 = 24
3. rozmowy = 24 × 0,10 = 2
4. konwersja łączna = 30% × 10% = 3%
5. kontakty potrzebne na jedną rozmowę = 1 ÷ 0,03 = 33

Osiemdziesiąt zaczepień zamienia się w dwie rozmowy. Żaden z procentów nie jest zły; to składanie się etapów sprawia, że góra lejka musi być tak szeroka.

Jak czytać wynik

• Ponieważ etapy się mnożą, poprawa słabszego odsetka opłaca się bardziej niż poprawa mocniejszego. Podniesienie 10% skuteczności rozmów do 15% zwiększa konwersję łączną o połowę; podniesienie 30% odpowiedzi do 35% zwiększa ją o jedną szóstą.
• Ilość i jakość ciągną w przeciwne strony, czego ten model nie widzi. Wysłanie osiemdziesięciu identycznych wiadomości nie utrzyma 30% odpowiedzi — ten odsetek wynika z tego, jak celowane są kontakty, więc zwiększanie liczby zwykle obniża procent.
• Wynik zaokrągla się do pełnych rozmów, co przy małych liczbach wiele ukrywa. Wartość 2 może oznaczać wszystko od 1,5 do 2,4, a przy takich wolumenach wahania z miesiąca na miesiąc są większe niż jakakolwiek różnica pokazywana przez kalkulator.
• Polecenia i odnowione znajomości zachowują się zupełnie inaczej niż zimne kontakty, a wrzucenie ich do jednej średniej zaciera fakt, że mała grupa wykonuje większość pracy.

Częste pytania

Który wskaźnik poprawiać najpierw?

Najniższy procent, bo etapy się mnożą. Przejście z 10% na 15% na etapie rozmów daje więcej niż te same pięć punktów dodane do odsetka odpowiedzi, który wynosi już 30%.

Czy 33 kontakty na rozmowę to norma?

Wynika to arytmetycznie z wprowadzonych przez ciebie odsetków, a nie z jakiegokolwiek badania. Jeśli liczba wydaje się wysoka, warto sprawdzić, czy twoje własne wskaźniki naprawdę wynoszą 30% i 10% — większość ludzi ocenia oba hojnie.