Objectifs networking

Un taux de réponse de 30% et un taux d'entretien de 10% vous laissent 33 contacts par entretien

Chacun de ces pourcentages paraît sain isolément. Multipliés, ils font 3%, soit environ 33 sollicitations pour un seul entretien. Contacter vingt personnes par semaine — quatre-vingts par mois — produit environ deux entretiens. Les entonnoirs se multiplient, et c'est pour cela qu'ils déçoivent.

Comment ça marche

• Convertit un objectif hebdomadaire de contacts en objectif mensuel.
• Applique successivement votre taux de réponse puis votre taux d'entretien.
• Montre les entretiens qui survivent aux deux étapes, bien moins nombreux que chaque taux ne le laisse croire.

contacts mensuels = contacts hebdomadaires × 4
réponses = contacts mensuels × taux de réponse ÷ 100
entretiens = réponses × taux d'entretien ÷ 100
conversion globale = taux de réponse × taux d'entretien ÷ 100

Exemple chiffré

Vingt sollicitations par semaine, 30% de réponses, 10 entretiens pour 100 réponses.

1. contacts mensuels = 20 × 4 = 80
2. réponses = 80 × 0,30 = 24
3. entretiens = 24 × 0,10 = 2
4. conversion globale = 30% × 10% = 3%
5. contacts nécessaires par entretien = 1 ÷ 0,03 = 33

Quatre-vingts sollicitations donnent deux entretiens. Aucun des pourcentages n'est mauvais ; c'est leur composition qui oblige le haut de l'entonnoir à être si large.

Lire le résultat

• Comme les étapes se multiplient, améliorer le taux le plus faible rapporte plus qu'améliorer le plus fort. Porter un taux d'entretien de 10% à 15% augmente la conversion globale de moitié ; porter un taux de réponse de 30% à 35% ne l'augmente que d'un sixième.
• Volume et qualité se contrarient d'une manière que ce modèle ne voit pas. Envoyer quatre-vingts messages identiques ne tiendra pas un taux de réponse de 30% : ce taux découle du ciblage, donc augmenter le nombre fait généralement baisser le pourcentage.
• Le résultat s'arrondit à des entretiens entiers, ce qui masque beaucoup aux petits nombres. Un 2 peut valoir de 1,5 à 2,4, et à ces volumes la variation d'un mois à l'autre dépasse toute différence affichée par le calculateur.
• Les recommandations et les contacts réactivés ne se comportent pas du tout comme la prospection à froid ; les fondre dans une moyenne cache qu'un petit groupe fait l'essentiel du travail.

Questions fréquentes

Quel chiffre améliorer en premier ?

Le pourcentage le plus bas, puisque les étapes se multiplient. Passer de 10% à 15% à l'étape entretien apporte plus que les mêmes cinq points ajoutés à un taux de réponse déjà à 30%.

Est-ce normal, 33 contacts par entretien ?

Cela découle arithmétiquement des taux que vous saisissez, non d'une enquête. Si le chiffre semble élevé, la bonne réaction est de vérifier si vos propres taux sont vraiment de 30% et 10% : la plupart des gens estiment les deux généreusement.