Obiettivi networking

Un 30% di risposte e un 10% di colloqui ti lasciano con 33 contatti per colloquio

Presi da soli, entrambi i valori sembrano sani. Moltiplicati fanno il 3%, cioè circa 33 contatti per ogni singolo colloquio. Scrivere a venti persone a settimana — ottanta al mese — produce circa due colloqui. Gli imbuti si moltiplicano, ed è per questo che deludono.

Come funziona

• Trasforma un obiettivo settimanale di contatti in uno mensile.
• Applica in sequenza il tuo tasso di risposta e poi il tuo tasso di colloqui.
• Mostra i colloqui che sopravvivono a entrambe le fasi, molti meno di quanto suggerisca ciascun tasso.

contatti mensili = contatti settimanali × 4
risposte = contatti mensili × tasso di risposta ÷ 100
colloqui = risposte × tasso di colloqui ÷ 100
conversione complessiva = tasso di risposta × tasso di colloqui ÷ 100

Esempio pratico

Venti contatti a settimana, 30% di risposte, 10 colloqui ogni 100 risposte.

1. contatti mensili = 20 × 4 = 80
2. risposte = 80 × 0,30 = 24
3. colloqui = 24 × 0,10 = 2
4. conversione complessiva = 30% × 10% = 3%
5. contatti necessari per colloquio = 1 ÷ 0,03 = 33

Ottanta contatti diventano due colloqui. Nessuna delle due percentuali è cattiva: è la loro composizione a costringere la bocca dell'imbuto a essere così larga.

Come leggere il risultato

• Poiché le fasi si moltiplicano, migliorare il tasso più debole rende più che migliorare quello forte. Portare un tasso di colloqui dal 10% al 15% aumenta la conversione complessiva della metà; portare un tasso di risposta dal 30% al 35% la aumenta di un sesto.
• Quantità e qualità tirano in direzioni opposte in un modo che questo modello non vede. Inviare ottanta messaggi identici non reggerà un 30% di risposte: quel tasso deriva da quanto è mirato il contatto, quindi alzare il numero di solito abbassa la percentuale.
• Il risultato arrotonda a colloqui interi, il che nasconde molto sui numeri piccoli. Un 2 può valere da 1,5 a 2,4, e a questi volumi la variazione da un mese all'altro supera qualunque differenza mostrata dal calcolatore.
• Le segnalazioni e i contatti riattivati non si comportano affatto come il contatto a freddo, e fonderli in un'unica media nasconde che un piccolo gruppo fa quasi tutto il lavoro.

Domande frequenti

Quale numero conviene migliorare per primo?

La percentuale più bassa, perché le fasi si moltiplicano. Passare dal 10% al 15% nella fase di colloquio rende più degli stessi cinque punti aggiunti a un tasso di risposta già al 30%.

Trentatré contatti per colloquio sono normali?

Discende aritmeticamente dai tassi che inserisci, non da un'indagine. Se la cifra sembra alta, la mossa utile è verificare se i tuoi tassi sono davvero 30% e 10%: la maggior parte delle persone stima entrambi con generosità.